Biri bana izah etsin lütfen…
Bankalar için değerli müşteri hangisidir?
Masa masa gezer gibi banka banka gezen mi; yoksa karşılıklı tesis edilmiş güven içinde sadakatla süreklilik gösterir şekilde aynı bankayla çalışan mı?
İşin kara mizahı tam olarak bu sorunun cevabında gizli.
SAÇMA SAPAN bir PAZARLAMA var!
Neymiş efendim, ‘hoş geldin’ faiziymiş.
Yani deniliyor ki; ‘bizim bankanın kartını, ürünlerini kullanan; uzun zamandır tasarrufunu bizim bankamızda nemalandıran müşteri’ diğerinden, yani bankamızla ilgisi olmayan masa masa gezen müşteriden DAHA KIYMETSİZ.
O dışarıdan gelen müşteri parasını bir sıkımlık getirdi diye halihazırdaki müşterilerden daha fazla faiz alıyor!
Bunun adı sadakatli müşterileri APTAL YERİNE koymak değil de nedir?
Sistemsel eksiklikler de irrasyonel davranışlara sebebiyet vererek, ‘hoş geldin’ pazarlamasının anlamsızlığını artıyor.
Şöyle ki, bankaların ‘inaktif yani aktif olmayan’ müşteri tanımlamalarını gözden geçirmesi gerekebilir.
Mesela, parasını bankada tutmayan lakin o bankanın kredi kartını yoğun şekilde kullanan müşteri aktif midir yoksa inaktif mi?
Sistem bu müşteriyi aktif olarak kabul ediyor.
Ve bu müşteri parasını bankaya getirdiğinde ‘hoş geldin’ faizinden yararlanıyor ancak bu durum bankacıya prim kazandırıcı şekilde yeni müşteri kazanımı olarak yazılmıyor. Haliyle de bankacı, parasını getirmemiş ancak aktif olarak tanımlanmış müşteriyle ilgilenmekten vazgeçiyor.
Tam bir komedi! Amaç bu müşteriyi her yönüyle kazanmak değil mi?
Bu inaktiflik sendromunun bir etkisi de bankacıları etik dışı hareketlere yönlendirebilmesi.
Öyle ki, saçmalık vaziyetindeki ‘hoş geldin anlayışı’ hedefleri tutturmak için kötü niyetli kullanılabiliyor.
Kısaca SANAL BÜYÜME devşirilmesine imkan tanıyor.
Göndert parayı dışarı, sistemsel inaktiflik sağla; sonra hemen geri getirt parayı hem müşteri nemalansın hem de bankacı.
Müşteri yüksek faize kavuşsun, bankacı prim hedeflerine.
Nereden bakılırsa bakılsın eli yüzü buruşuk bu saçma pazarlama anlayışının son bulması gerekiyor.
Müşterilerin sadakatine göre nemalanması, bankacıların ise etik davranması kurumsallaşma adına bankalar için en önemli meselelerden biri.
Sevgi ve vicdanla kalın…
Prof. Dr. Soner GÖKTEN
